Comprendre le retail merchandising en 5min top chrono !

Notre guide complet explore la définition, les enjeux, les conseils et exemples pour élaborer une stratégie de merchandising efficace. Apprenez comment capter l'attention des clients, organiser l'espace de vente, et créer une expérience client satisfaisante.

La manière de présenter les produits est cruciale pour augmenter le chiffre d’affaires d’un magasin de vente au détail. Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur le retail merchandising : définition, enjeux, conseils et exemples. Vous pourrez développer votre propre stratégie et la mettre en place pour booster les ventes.

Retail Merchandising : définition et importance pour augmenter les ventes en magasin

Le retail merchandising désigne toutes les actions déployées pour stimuler les ventes de marchandises. L’objectif est de capter l’attention des clients afin de les diriger vers des produits précis, puis de leur donner envie de les acheter. Cela peut concerner l’organisation de l’espace de vente, la présentation des produits, la communication via le marketing physique et numérique…

Rôle clé du retail merchandising dans l’expérience client

Le merchandising retail joue un rôle clé. Une stratégie pertinente stimule l’impact des marques. Elle sert aussi à faciliter la différenciation au sein d’un point de vente. L’attention des clients est dirigée vers des produits spécifiques, grâce à des incitations plus ou moins subtiles. L’étape finale consiste à les inciter à l’achat, par exemple grâce à un argument choc (avantage du produit, réduction exceptionnelle…).

Une stratégie efficace permet aussi de créer une expérience client satisfaisante. Ce dernier trouve facilement le produit, les informations sont accessibles. Il n’y a pas de frictions dans son parcours d’achat. Cela favorise d’autant plus les achats d’impulsion.

Les stratégies de merchandising retail pour stimuler les ventes

Voici plusieurs exemples de stratégies de merchandising retail pouvant être mises en place pour augmenter le chiffre d’affaires d’un point de vente :

La mise en avant de produits, via des signalétiques, des affiches, une mise en place particulière ;
La création d’étalages thématiques pour les saisons, les événements spéciaux, les promotions ;
L’agencement pour créer une ambiance particulière (disposition, éclairage, senteurs…). L’objectif ici est d’exploiter les différents sens, comme l’ouïe, la vue ou l’odorat ;
L’emplacement dans le magasin, par exemple pour encourager les achats complémentaires ou impulsifs. Il pourra s’agir de placer des accessoires à côté d’un produit (un présentoir à piles près du rayon jouets, des biscuits apéritifs près du rayon alcool…). Une autre stratégie typique est de placer près des caisses des produits de type bonbons, chewing-gums, magazines…
L’accès aux informations : avantages du produit, prix, mode d’emploi, conseils…

Comment Devenir un Retail Merchandiser Performant ?

Un retail merchandiser performant se distingue par des compétences clés, certaines pouvant être perfectionnées grâce à la formation.

Les compétences essentielles d’un retail merchandiser

Un retail merchandiser performant possède un ensemble de compétences et qualités clés :

La créativité ;
La connaissance des tendances du marché ;
Une bonne compréhension du comportement des consommateurs ;
Une excellente communication.

C’est donc un créatif, mais aussi un fin psychologue et un excellent stratège.

Formation et parcours pour devenir expert en merchandising retail

Pour devenir un retail merchandiser, différentes voies sont envisageables. Une formation commerciale et de solides bases en marketing sont indispensables, tout comme l’expérience sur le terrain.

De nombreuses écoles proposent des cours de merchandising ou de gestion de vente au détail. Selon les écoles, l’intitulé peut varier. Par exemple : marchandiseur, merchandiser, visuel merchandiser retail, scénographe vitrine…

Les meilleures pratiques de product merchandising pour valoriser vos produits

Une stratégie de product merchandising s’inscrit pleinement dans le neuromarketing : influencer les comportements en exploitant les mécanismes cérébraux des consommateurs. Maîtriser ces mécanismes est la clé pour augmenter les ventes d’un produit.

Mise en scène des produits : astuces et techniques efficaces

Mettez en place une stratégie merchandising efficace en suivant ces conseils :

Soignez l’apparence des produits et faites preuve de créativité pour les valoriser : présentez-les sous leur meilleur jour, donnez envie de s’arrêter devant eux, de les découvrir ;
Placez la meilleure offre à hauteur des yeux : cette astuce permet de diriger le client vers un produit spécifique ;
Disposez les produits pour les rendre facilement accessibles : il s’agit là encore de supprimer toutes les frictions possibles dans le parcours d’achat ;
Affichez les prix : le mystère n’a pas sa place, le client veut savoir aussitôt le montant à payer pour un produit. Ne pas l’afficher peut mettre un terme immédiat au parcours d’achat ;
Pensez aux ventes croisées et incitatives : placez à proximité des accessoires, des produits d’une même famille, etc.

Utilisation des PLV pour renforcer le product merchandising

Exploitez le potentiel des PLV (Publicité sur Lieu de Vente) pour créer une présentation sur mesure, attrayante. Il en existe de nombreux types. Choisissez-les selon les besoins spécifiques de chaque produit ou service, par exemple :

Présentoirs en carton ondulé pour inciter les achats impulsifs ;
Présentoirs de sol pour valoriser des nouveautés, des offres en cours ;
Affiches et bannières pour présenter des promotions, des produits.

Étude de Cas : Exemples de Merchandising Retail Efficace

Voici plusieurs exemples de stratégies ayant démontré leur efficacité.

Analyse de campagnes réussies de merchandising retail

L’exemple de Red Bull en 2013 : après analyse, la marque de boissons énergisantes a constaté des freins importants à l’achat de ses produits. Ils étaient souvent mal situés dans les points de vente, et mal compris par les clients. Pour corriger ce problème, la marque a déployé des stands insérés directement dans le rayon boissons, placés à hauteur des yeux des clients. Ces stands lumineux comportaient un écran présentant toutes les informations clés sur les produits. Elle a ainsi pu augmenter ses ventes.
L’exemple de Stradivarius : pour inciter les clients à rentrer dans ses boutiques, la marque a repensé ses vitrines. Elles donnent un aperçu précis du type d’offres proposées, du positionnement urbain de la marque. Les produits phares sont mis en avant, avec des prix clairement affichés. Le client sait en un coup d’œil si l’offre est susceptible de correspondre à son profil. Au sein des boutiques, le côté rock, glamour, moderne de la marque se reflète dans la musique diffusée, dans la décoration, l’ambiance feutrée.

L’impact du merchandising retail sur les résultats de vente

Une stratégie bien pensée améliore l’expérience d’achat. Cela se reflète sur les ventes :

Les produits sont valorisés, plus visibles, accessibles. Les clients sont plus susceptibles de s’y intéresser, de les acheter ;
L’expérience au sein du magasin est plus positive. Le client s’y sent bien, il y passe plus de temps, il reviendra à d’autres occasions pour de nouveaux achats ;
Les produits valorisés peuvent aussi attirer l’attention sur d’autres en lien, entraînant des achats complémentaires ou impulsifs.

Exploitez pleinement les atouts d’une stratégie de retail merchandising pour accroître les ventes au sein d’un point de vente. Vous augmenterez votre chiffre d’affaires, mais plus encore, la satisfaction client.